记者/李一鸣

金炜烽家族开在杜桥镇上的眼镜工厂

你可以从身边任何一件物品展开一个有关全球化的故事，比如架在鼻梁上的一副眼镜。全世界80%的眼镜产自中国，而中国70%的眼镜产自浙江台州临海市杜桥镇上沿街的一家家工厂。金炜烽是现在杜桥镇上最年轻的老板之一，他18岁入行的时候，那些有关“中国制造”的故事人们早已耳熟能详。

但它们就要被翻篇了。人口红利消失、传统贸易渠道式微……作为在互联网下成长起来的新世代，金炜烽比父辈们早一步看到了浪潮的来临，那些被削减的订单就是证据。

不能再像原先那样，“隔海相望”做外贸生意了。出海成为必要的抉择。从去年9月开始，他在多多跨境平台一口气开了14间店铺。半年多来，他的工厂单量从两三百一路冲到了日均八千。

那些失去的订单正在被找回。金炜烽没跟父辈说，那是他锚定的新的“出海口”。

“失去的订单”回来了

杜桥镇超过五分之一的人都在眼镜行业工作，金炜烽见证了这里如何成为今天拥有一万多家眼镜制造与加工厂的“中国眼镜之乡”。他的父辈从销售眼镜起家，上世纪70年代，当时的人们会把眼镜塞进手提包，踏上开往外地的运货车。后来，一间间小作坊生根发芽扩成工厂店面，在杜桥镇上差不多每隔100米就是一家。

在中国，类似杜桥镇的制造业基地还有许多。在这些地方，由一家家中小型企业聚集起的产业集群，支撑起了“中国制造”这座大厦。

但近些年来，金炜烽和杜桥镇遇到了新问题。

对于厂商们来说，外贸往往能收到比内贸更高的利润。一直以来，金炜烽都是通过外贸公司这种传统的渠道对接欧美客户，但今年开始，杜桥镇很大一部分企业，都接不到来自外贸公司的订单了。他找到同行的朋友，大家普遍反映，只能接到一些跨境电商平台的小订单。

变化更显示在数字上。去年，金炜烽的企业传统外贸营业额在2000万以上，但今年直到现在，只有25万，将近清零。

订单量断崖式下滑的背后是外贸模式的转型。跨境电商正在取代传统的外贸渠道。为了找回那些“失去的订单”，作为杜桥镇上的“制造新世代”，金炜烽必须找到一条新路。

金炜烽对电商并不陌生，他自己就是做电商起家的。2014年创业时，电商这种新模式刚刚进入杜桥镇。那时的试水让他切身感受到，互联网让传统制造业的回款速度由数月压缩到15天乃至更短，实时的信息传输，也加快了生产线的马达。

在中央财经大学国际经济与贸易学院副教授刘春生看来，电商的出现直接改造了外贸出口的模式。它使得商品直接触达用户，让需求更直接地拉动制造。电商平台让企业省去了在传统模式下对接中间商、参加展会的大量成本，数字化的应用也便捷了物流、监管、交易等诸多环节。

虽然是第一批在电商平台上尝到甜头的人，但在外贸领域，金炜烽在跨境电商上的体验并不太好。在那里，经营者必须熟悉很多推广的技巧，而仓储备货也是问题。

所以，当去年9月，金炜烽刚刚入驻多多跨境时，只是把它当作一个类似亚马逊和Ebay的同质平台。但很快，他遭遇了“爆单”。

最开始，他只是抱着试一试的心态，在平台上传了一些产品款式和图片，没想到，200，400，800，数据一路上涨，到今年4月份，他开设的14间店铺，总单量日均达到8000单，高峰期时，冲到了1万多单。之前空出来的人工、机器和场地，被他全部拿来投入了新平台上的订单生产。那些失去的订单，被他“找回来”了。

王国庆家族假睫毛工厂所在的青岛平度产业带，生产全球约70%的假睫毛

“厂二代”们的新挑战

做假睫毛的王国庆也经历了和金炜烽一样的转型过程。在接触跨境电商之前，大小展会和商贸城的展柜是王国庆曾经最主要的获客渠道。但从疫情开始，工厂无法出口，三年间，订单量缩减了近90%。而现在，他在多多跨境上的日均订单量约2000单，占据了全公司75%至80%的业务量。

刘春生认为，他们之所以能够在多多跨境上成功，是因为企业可以获得平台全流程一站式的服务。厂商只需要保证产品质量、知识产权合规等要求，就可以让产品“一键”跨境，而不再需要操心备货、报关、仓储等种种问题。对于像王国庆和金炜烽所经营的中小企业来说，这些环节的简化意味着成本的降低和时间的节省。

而“爆单”只是第一步，这些“失而复得”的订单，让之前更多是继承父辈资本的年轻人，找到了让自己实现突破的空间。

王国庆也是一个继承了家族产业的“厂二代”。他家的生产基地，靠近青岛平度的产业带，那里生产全球约70%的假睫毛。他感觉到，电商平台的发展，逆转了制造业内部产销两端的话语权。

随着产业愈加庞大和电商模式的渗透，王国庆发现，假睫毛这个产业，从“自己决定做什么款式”，变成了“代理商拿着设计要求你们这么做”。同时，“模仿爆款”日益泛滥，自家一种产品卖的好了，很快市场上所有的厂家都会扑向这个款式，比价竞争压得人喘不过气来。如何从“价格战”的内卷中走出一条新的发展模式，成为了他这代人要解决的问题。

找回失去的订单，是他们证明自己的第一步。这条“出海”之路，让柳文海成为了合格的产业传承人。

他父母做制帽工厂起家，疫情之后，厂子就“没了订单”。去年9月，柳文海在多多跨境上准备了几十款产品，一上线就“卖爆”。习惯了传统贸易思维的父母难以相信眼前的景象。九年前，柳文海刚刚开始做电商的时候，他们还只觉得他是个游手好闲、整天打电脑的孩子。

是时候把产业交给下一代了。在柳文海这批90后“厂二代”眼中，像自家这种面向零售的轻型制造业，早已陷入内卷的困境。

所有人都会用“竞争激烈”形容自己所在的领域。柳文海形容，在父辈主导企业的年代，为了竞争，对客户的定金从50%逐渐降到30%，甚至到后来先卖货再付款，红包、回扣也成为了维护客户关系的业内潜规则。但就在这种情况下，有的时候还是有国外客户，卖完货后就再也找不到人。

柳文海家族的制帽工厂在产品设计上需要及时得到买家的反馈信息

从半个月到两小时

柳文海不能再守在大海的这一端，听从那些代理们的指令完成简单的生产了。他要自己走向大海，让产业完成“从出口到出海”的跨越，丢掉父辈单打独斗的小舢板，登上那艘驶向新大陆的时代之轮。

做电商九年，亚马逊、速卖通等知名的跨境电商平台，柳文海基本都做过。但他总感觉，自己的时间全被那些和生产不太相关的事务占据了。“又要管客服，又要管售后，还要管物流。”柳文海说。之前做速卖通时，有一次有个做运营的同事把一件产品设错了价格，5美元的商品设置成了0.5美元。仓库方不会顾及这个明显的错误，把货物发售一空，最终导致柳文海赔了20多万。

在多多跨境上，柳文海只需要负责供货，运营、推广、客服完全不需要他分心，平台会提供包括网站引流、跨境物流、法务、知识产权等在内的一站式服务。平台还会自主归集不同国家市场的消费需求，通过买手实时为厂家提供生产建议。柳文海说，配备给他的买手会每天传达国外的流行元素，以便他及时反馈给公司的设计。去年11月，他生产出一款“揪揪帽”，结果成为爆款，一个月就卖出10多万单，“机器踩这个款式都踩冒烟了”。

在刘春生看来，买手制的应用，以及多多跨境在海外市场进行的社交营销，都在帮助柳文海这样的中小商家更好地把握市场前沿，让需求“提前一步”指导生产，也让企业脱离了过往单一的“供货商”身份。

对于外贸厂商来说，打造试验一个全新的款式往往需要复杂的流程。此前给传统外贸公司供货时，金炜烽需要生产少量新款供他们“打样”，外贸公司铺向市场，发现能“起量”后才会下大批量的订单。但在平台上，厂商可以自主把控整个过程，把更多精力放在产品设计上。现在，柳文海的一件新款帽子从自主设计到最终加工，只需要一两个小时就可以完成。而在父母曾经从事的传统外贸中，经过制图、采购、客户确认等环节，这个时间需要半个月。

从半个月到两小时，柳文海们现在对市场的快速反应，除了源自网络的应用和买手的建议，还有平台上的买家反馈。王国庆统计过不同平台上的“留评率”，多多跨境能达到8%至9%，亚马逊为2%到3%。更多的客户反馈，能让厂家得到更加精准全面的市场信息。王国庆说，对于一款受众广泛的新品，“一个礼拜就可以出几千单”。

目前多多跨境每天出口包裹30万个以上，日均货重达500吨左右 摄影 | 胡泽强

“为自己贴牌”

中国制造业的新世代正在拥抱大海，在出海的巨轮上施展自己的野心。

柳文海的野心是打造一个自己的品牌。他向父母提出过这个想法，但父母说：“我们老百姓戴帽子为什么要戴品牌？保暖不就行了。”制造自己品牌的产品，是他的父母一代没想过，也不太理解的事。

可柳文海不满足于仅仅成为全球化产业链条中的默默无闻的一环。打造一个品牌，不仅是他“想为后人留下点东西”的梦想，也是基于现实的考量。在当下的制造业环境下，单单极致的性价比已经不能再体现中国的制造业优势，打造差异化与个性化成为“厂二代”们的选择。“跨境电商给了很多中小商家一种裂变的机会”，刘春生说。在当下的互联网时代，消费者们的差异化需求，成为了很多企业重塑品牌、弯道超车的契机。

很长时间以来，中国制造都是“贴牌代工”的代名词。王国庆和当地的30多家工厂一直在给一个名叫KISS的美国美妆品牌做代工。他在亚马逊上查询过贴牌后的产品售价和单量，计算出来KISS的品牌溢价能达到王国庆供货价的五六倍。

按照金炜烽估算，做品牌和不做品牌，利润率相差50%。“因为没品牌的大家都在卖，这个品已经被内卷了，价格会很低，没有多大的利润”，金炜烽说。他在多多跨境上的14家店，其中两家是自主品牌。在这里，他把自己的品牌做了起来。在此之前，他在亚马逊和速卖通上都尝试过自己的品牌，但因为进入平台晚，自己入驻之时，已有很多品牌入驻了，所以获得的流量和销量都不高。在多多跨境，他给自己品牌定下的预期是一天500单，而现在，这个数字已经翻了一倍。

做品牌并不是只有个想法就行，想打造一个新品牌，最基本的就是产品质量。而平台严格的质检体系，为商家提供了可靠的保障。根据刘春生的观察，商家与平台的信誉会相互影响，是一种共荣共损的关系。

按照多多跨境的质检体系，商家会首先将货品发至平台的国内仓，在国内完成质检，将有问题的产品拦截寄回后，才会发往海外。

对金炜烽来说，这种模式为他解决了许多问题。其他平台并不会负责质检，产品寄到国外后，如果质量出问题，“这个货就没有了”。因为退货的进口关税比眼镜成本还要高，只能选择在当地销毁。为此，他还要再支付一笔销毁的费用。

质量的保障，市场需求的实时反馈，加上无需费心于运营和推广，越来越多的厂商可以腾出手来，实现从“为别人贴牌”到“为自己贴牌”。就像当年沿海的小作坊开成一间间工厂，更多品牌的诞生，也在让中国制造拥有全新的内涵。

现在，柳文海就在把团队节省下来的精力扑在品牌新产品的尝试上，也渐渐摸清了“爆品”的规律。随着申请的专利越来越多，柳文海的想法也越来越大胆：“人家也是很早开始做，我们为什么不从年轻一代开始呢？”

北青深一度